Kun jij ijs verkopen aan een Eskimo of doe jij aan Inbound Sales

Klaas Klunder
6 januari 2017

 

inbound-sales


Je kent vast wel de uitdrukking: 'Hij kan zelfs ijs verkopen aan een Eskimo'. Daarmee wordt gesuggereerd dat sommige mensen geboren verkopers zijn. Helaas geldt dit voor een minderheid, want voor de meeste accountmanagers gaat verkopen niet vanzelf. En zeker niet in deze tijd. Toch delen succesvolle verkopers achttien eigenschappen die te maken met hun eigen overtuigingen, vaardigheden en gedrag. In ons vorige blog bespraken we de eerste negen en nu volgen de overige negen eigenschappen.1. Gelooft 100% in zijn eigen product of dienst

Een goede accountmanager gelooft 100% in hetgeen hij verkoopt. Daarnaast gelooft hij in zichzelf en de organisatie waarvoor hij werkt. Want zeg nou zelf, als klant voel je het toch meteen als een verkoper twijfelt aan de toegevoegde waarde van zijn dienstverlening? Als hij ergens niet 100% in gelooft, hoe kan een klant dat dan wel doen?

2. Is doelgericht

Geld is slechts een tijdelijke drijfveer. Op de lange termijn heb je eigenlijk een hoger doel als motivator nodig. Je moet geloven in het product, de organisatie en dat jij degene bent die de klant kan helpen. Het besef dat je een klant een veilig gevoel kunt geven door een autozitje te verkopen, weegt zwaarder dan de verkoop van het product zelf.

3. Volgt op

Er wordt nog te weinig aandacht besteed aan een goede en tijdige opvolging. Stel je mag een offerte mailen, volg je deze dan wel tijdig op? En weet je of deze prospect überhaupt je mail wel heeft geopend? In HubSpot kun je heel handig het effect van je mailingen meten, zoals hoe vaak de mail is geopend en wanneer dat was? Met deze data kun je op een meer gerichte wijze opvolgen.

4. Personaliseert zijn boodschap

Het is beter om de gestandaardiseerde bel- of mailscripts achterwege te laten. Als je weet dat iedereen hetzelfde riedeltje krijgt te horen dan voel jij je toch niet meer speciaal? En dat willen we wel en bovendien is iedere prospect op zijn manier uniek. Moet dus worden aangesproken op de unieke behoeftes en hoe jouw product of dienst hem kan helpen.

5. Levert waarde

Je redeneert niet vanuit jezelf en je eigen dienstverlening, maar vanuit wat het de klant oplevert. Ga dus niet in gesprek over Unique Selling Points maar ga in gesprek over de Unique Buying Reasons.

6. Heeft een gedegen lead kwalificatie

Idealiter hebben potentiële klanten een behoefte waarvoor jij een oplossing hebt en beschikken ze over het budget en de autoriteit om de aankoopbeslissing te nemen. Maar dat is natuurlijk niet altijd het geval, dus kwalificeren leads verschillend. Waar ga jij je tijd in investeren en welke prospects laat je nog even liggen omdat ze nog niet ‘warm’ genoeg zijn?

7. Heeft een plan

Ook al kun je ijs aan de Eskimo’s verkopen, toch kan het zo zijn dat je niet je sales target haalt. Succesvolle accountmanagers werken namelijk met een plan die hen ik staat stelt om gestructureerd en gedisciplineerd klanten binnen te halen. Ze gaan niet direct voor quick-wins en beseffen dat het binnenkomen van nieuwe klanten vraagt om ‘een lange adem’ en dus een plan van aanpak.

8. Is geen jaknikker

Succesvolle accountmanagers zeggen niet overal ‘ja-en-amen’ op. De klant heeft uiteindelijk niets aan een jaknikker die zijn probleem niet (naar tevredenheid) kan oplossen. Zo win je niet het respect en vertrouwen voor een lange relatie die lonend is voor beide partijen. Durf je klant uit te dagen, tegen te spreken als je het niet met hem eens bent. Ook hier geldt, eerlijkheid duurt het langst.

9. Stopt niet bij de getekende offerte

Het sales proces is niet afgelopen zodra de offerte is getekend. Nee, het traject erna wordt steeds belangrijker omdat je ‘feeling’ wilt houden met hoe de klant jouw product of dienst ervaart zodat je aan de hand van deze feedback kunt bijsturen. Bovendien wordt dit gezien als excellente service en is de kans groter dat ze jouw organisatie in de toekomst zullen aanbevelen.

Samenvatting inbound sales

De nieuwe accountmanager zal de traditionele verkoopmethoden verlaten en de inbound sales methodiek volgen. Wil je leren hoe deze methodiek voor jouw organisatie en salesteam kan werken? 

Download de Inbound Sales samenvatting 

 

Meld je aan voor blog updates