Heb je een gouden lead of niet?

16 januari 2015

heb-je-een-gouden-lead-of-niet

Met minder, meer bereiken. Willen we dat eigenlijk niet allemaal? In veel organisaties is Marketing verantwoordelijk voor het genereren van zoveel mogelijk leads zodat Sales deze kan opvolgen. Dus zou het logisch zijn dat je het aantal leads vooral niet moet verminderen. Toch? Nee, het gaat namelijk niet zozeer om de kwantiteit maar om de kwaliteit van de leads. Te vaak worden allerlei leads op één hoop gegooid en is het aan Sales om het goud van het gruis te onderscheiden. Dat neemt kostbare tijd in beslag. Tijd die ze beter kunnen investeren om van gouden leads, klanten te maken.

Wat is een MQL?

Met behulp van een gedegen strategie kun je de efficiency en productiviteit van je salesteam verhogen door ze met minder, maar hogere kwaliteit leads te voeden. Deze hoge kwaliteit leads, noemen we ook wel Marketing Qualified Leads oftewel MQLs. Een MQL is een lead die meer kans heeft om uiteindelijk klant te worden, gebaseerd op zijn vertoonde online zoekgedrag. Sales hoeft dus niet meer zelf naar de goudklompjes op zoek te gaan, maar krijgt deze gewoon aangereikt.

Hoe definieer ik mijn MQL?

MQLs verschillen per bedrijf. Het is van belang dat je achterhaalt aan welke voorwaarden een MQL voor jouw business moet voldoen. Je gaat als volgt te werk:

Stap 1: Analyseer data

De eerste stap is data analyse. Stel een lijst samen van alle acties die een lead kan uitvoeren op je website. Dit kan variëren van een bezoek aan bepaalde pagina’s, een download van een e-book tot een aanvraag voor een demo. Je bent op zoek bent naar acties met de hoogste closing rate. Closed-loop marketing analytics kan deze (vaak) gecompliceerde taak voor je doen.  

Stap 2: Vergelijk closing rates

Als je alle closing rates hebt geïdentificeerd, ga ze dan met elkaar vergelijken. Welke scoort het hoogst? De meeste closing rates zullen zo rond de 1% zijn, maar wellicht zijn er een aantal die veel hoger scoren. Deze top closing rates definiëren je MQL. Iedere lead die op deze actie converteert, wordt aangemerkt als een MQL.

Stap 3: Implementeer MQL strategie

Als je weet aan welke voorwaarden een MQL moet voldoen, kun je het aantal leads achterhalen. Is dit voldoende input voor je salesteam, lever dan alleen deze MQLs aan. Je zal zien dat ze hiermee meer succes behalen.

Als het aantal MQLs te mager is voor je salesteam, dan moet jij als marketeer gaan nadenken hoe je juist meer MQLs kunt genereren. Probeer dan eens meer call-to-actions toe te voegen op je website en in je content die direct leiden naar de pagina’s die goed converteren.

Wil je meer tips en trucs om kwalitatieve leads te genereren voor jouw business? Download dan ons gratis e-book Introductie tot online leads.

Bron: Hubspot (2012)

Download gratis E-book:  Introductie tot online leads

Dit vind je misschien ook leuk

Meld je aan voor blog updates