9 eigenschappen van een succesvolle sales manager

Klaas Klunder
16 december 2016

inbound-salesNatuurlijk moet een accountmanager/sales manager een gun-factor hebben, meedenken met de klant, energiek zijn en doorzettingsvermogen hebben. Maar is dat anno 2017 nog wel voldoende? Aan welke eigenschappen moet een succesvolle accountmanager nog meer voldoen? HubSpot heeft in totaal achttien criteria voor je op een rij gezet. In deze blog onthul ik de eerste negen zodat je kunt testen of je al op het juiste sales pad richting 2017 zit. 


1. Gebruikt een buyer persona

Een duidelijk gedefinieerde buyer persona is essentieel in het sales proces. Je moet immers weten aan wie je verkoopt, waarom en wat het juiste moment daarvoor is. Persona’s helpen om klanten beter te begrijpen vanuit menselijke emoties en handelingen. De oorspronkelijke definitie komt van Tony Zambito, bedenker van de buyer persona. Hij omschrijft het als volgt: “Buyer Persona’s are research-based archetypal (modeled) representations of:

• who buyers are,
• what they are trying to accomplish,
• what goals drive their behavior,
• how they think,
• how they buy,
• why they make buying decisions.


2. Is altijd voorbereid

Een succesvolle accountmanager zal nooit spontaan de telefoon pakken of een mail sturen. Hij zal zich goed voorbereiden en alle informatie verzamelen die hij nodig heeft om zijn doel te bereiken: bijvoorbeeld een afspraak maken. Toch zal hij niet altijd slagen. Zorg voor een dikke huid en neem een “Nee” niet te persoonlijk.


3. Heeft een meetbaar lead generatie proces

Elk proces bestaat uit meerdere stappen. Als je alle stappen afzonderlijk kunt meten, dan kun je ook achterhalen waar eventueel de verbeterpunten zitten. Is de sales pitch te zwak of laat de follow-up te lang op zich wachten. Dit kunnen allemaal punten zijn waarop de prospect afhaakt.


4. Heeft uitgebreide productkennis

Weten wat je verkoopt is erg belangrijk. En dat gaat verder dan productkennis. Je leert een product pas echt begrijpen als je het zelf ook uitprobeert. Stel dat je kinderwagens verkoopt, dan is het natuurlijk belangrijk om alle specs ervan te weten, maar belangrijker nog is dat je weet hoe je bijvoorbeeld een kinderwagen snel in elkaar vouwt en in een auto plaatst. Naar deze praktische informatie zijn klanten op zoek. Ze kunnen immers zelf wel de specs lezen, maar het product ook echt ervaren is pas een echte deal closer.


5. Heeft een fact-based pijplijn

Succesvolle accountmanagers laten zich leiden door feiten en niet zo zeer door gevoelens. Ze vermijden conflicten met de prospects en vatten afwijzingen niet persoonlijk op. It is all part of the game. Hierdoor zijn ze beter in staat om zich te concentreren op zaken die er echt toe doen.


6. Bouwt aan persoonlijke relaties

Accountmanagers zijn echte ‘mensen-mensen’. Ze beseffen dat de gunfactor grote invloed heeft of ze wel of geen opdracht krijgen. Ze zullen blijven investeren in relaties, ook al betalen deze zich niet altijd op korte termijn uit. Juiste deze oprechte interesse in de prospect zonder direct winstoogmerk zal op den duur zorgen voor ook meer aanbevelingen.


7. Denkt vanuit de klant

Slimme accountmanagers beseffen dat ze niet alleen maar in termen van targets moeten denken. Ze vragen zich af hoe ze de prospects kunnen helpen in hun aankoopproces. Niemand koopt een product of neemt een dienst af waarvan ze nog nooit hebben gehoord. Geef ze de informatie waarnaar ze op zoek zijn, help ze in hun aankoopproces. Denk bijvoorbeeld aan FAQ of checklistjes, reviews et cetera. Het valt allemaal onder het motto ‘Stop selling, start telling’.


8. Heeft een Just do it- houding

Accountmanagers zijn mensen die doen of laten.
Ze ‘proberen’ niet te verkopen, ze weten dat ‘bijna verkocht’ niet telt’ en gaan net zo lang door tot ze resultaat zien.


9. Luistert ook echt!

Communicatieve vaardigheden staan bovenaan het lijstje. Luisteren, luisteren, luisteren. Maar communicatief betekent niet dat je eindeloos verhalen kunt ophangen. Door te luisteren en “tussen de regels door te lezen” maak je pas werkelijk contact. Door je te verdiepen in de klant, begrijp je waar ze naar op zoek zijn en kun jij ze helpen. Dat lukt niet als je alleen maar producten of diensten aan het ‘duwen’ bent.

 

En? Zit jij al op het juiste sales pad richting 2017? Mocht dit jaar een frisse start willen maken, lees dan onze samenvatting Wat is Inbound Sales. 

Download de Inbound Sales samenvatting

Meld je aan voor blog updates